Ce qui ne se voit pas n’existe pas… alors montrez votre expertise !

Lors d’une formation que j’animais sur le Social Selling, une cliente avec des responsabilités commerciales m’expliquait quel type de fournitures son entreprise apportait aux professionnels, et qui étaient ses clients. C’était intéressant, vivant et instructif.

Sauf qu’en allant sur son profil Linkedin, ou si je me contentais d’aller sur la page d’accueil de son site web, rien (ou presque) ne permettait d’avoir la moindre idée de toutes ces choses intéressantes qu’elle m’expliquait.

En fait, tout ce qu’elle m’avait dit, tout ce qu’elle pouvait partager à ses équipes ou à un prospect au téléphone n’était pas vraiment visible ni accessible via internet.

Lorsqu’elle raccrochait son téléphone après une conversation avec un prospect, les bons arguments, les bonnes idées qui montraient les points forts de ses offres étaient comme perdus, envolés, pffuiittt…

Des occasions perdues à chaque coup de fil

Vous pourriez le vérifier en quelques clics : on peut bien trouver des pages générales sur ses offres, sur le site web de son entreprise. Mais toute cette pédagogie, ces anecdotes qu’elle sait raconter et partager à ses prospects ? Non. Rien, évidemment. Or que ce soit en les partageant via un post sur Linkedin, par email ou encore d’autres moyens, ces informations peuvent créer la curiosité, l’envie, voire renforcer l’intérêt d’un ancien prospect.

Aujourd’hui, valoriser ses informations tirées de l’expérience et du terrain, cela fait partie du job des entrepreneurs, des commerciaux ou des managers. Or ce n’est pas du tout évident pour la majorité des pros.

Une première pistes est déjà de s’enregistrer lors d’une conversation, tout simplement, pour prendre conscience des informations utiles et intéressantes qu’on donne aux prospects

Or avec les plateformes comme Linkedin, Facebook et même Google, on peut identifier deux points d’amélioration majeurs dans sa façon de voir les choses. Ils reviennent souvent lorsque je discute avec des entrepreneurs, dirigeants, des commerciaux lors d’une réunion, un salon ou en formation Social Selling.

Il suffit d’intégrer cette idée :

► on a beaucoup savoir qu’internet est un puits de connaissance sans fond…

► … la majorité des prospects ont encore largement besoin d’info…

► alors si vous voulez qu’on vous identifie, il faut la rendre visible !

 

1. Vos réponses intéressent les prospects

Même s’ils peuvent trouver beaucoup d’information sur internet, les prospects ont encore besoin de poser des questions basiques. Ils sont souvent loin de votre niveau d’expertise.

Oui, ils peuvent trouver certaines informations ailleurs. Mais ils n’ont pas forcément le temps, l’expérience, la pratique et la capacité de “relier tous les points entre eux” comme le ferait un prestataire ou un fournisseur expérimenté.

Il faut donc expliquer toujours et encore aux prospects ce qu’on va faire pour eux, en quoi on peut apporter du résultat.

Une erreur fréquente est de ne pas aborder des questions basiques :

► parce qu’on a l’impression que tout le monde connaît déjà les réponses,

► pour éviter de nourrir la concurrence,

► parce qu’on voudrait valoriser une expertise ultra pointue, pour montrer qu’on est un top-mega-ultra expert.

Valorisez les réponses… même aux questions simples

De nombreux experts trouvent inutile ou presque “rabaissant” de rappeler des fondamentaux pour les clients qui débutent sur leur sujet. Au contraire : c’est justement parce qu’on est un expert, qu’on est bien placé pour dire aux autres quelles sont les bases solides à partir desquelles il faut commencer.

Comment identifier les questions qui intéresseront votre public, vos prospects ? Grâce à des outils de veille, à l’analytics, etc. Mais aussi plus simplement en interrogeant vos prospects, vos équipes, vos commerciaux.

Auprès des petites TPE comme des grandes entreprises, il faut toujours rappeler ce qui ressemblera pour vous à des évidences.

Pourquoi ? Parce que vous aurez toujours un chef de projet junior qui arrivera sur le dossier sans disposer de solides bases. Ou bien un expert d’un autre sujet se mêlera du projet avec des idées pré-conçues ou datées, et il appréciera qu’on lui rappelle des bases claires, rafraîchies et certifiées.

Bref, quelle que soit votre posture face à un prospect ou un client, travaillez le goût et le plaisir d’expliquer, de rassurer : ça fait partie de votre job. On y gagne même vite une certaine reconnaissance.

Bref, l’expertise ne se lit pas sur votre visage : il faut la vulgariser, la faire ressentir, la com-mu-ni-quer.

2. Les réponses ne sont jamais assez visibles (ou trouvables)

Quand bien même on a les réponses idéales aux questions de ses prospects, ceux-ci ne les voient pas suffisamment dans les profils et les actualités Linkedin, les sites web des entreprises… ou plutôt ces réponses ne leur sont pas toujours facilement accessibles.

C’est normal.

L’ensemble du processus prend du temps. Il faut :

► identifier les questions que les prospects se posent (on peut leur demander avec un questionnaire, une enquête de terrain),

► trouver ses réponses et les mettre en forme (on peut éditer une newsletter, des livres blancs, une série de vidéos)

► les diffuser (on peut exploiter l’email marketing, les réseaux sociaux comme Linkedin, le référencement, etc.)

Les opportunités pour faire connaître se multiplient aujourd’hui avec le social selling et la multiplication des outils en webmarketing : publication de contenu, publicité, emailing, visibilité dans les moteurs de recherche avec le référencement naturel ou payant sur Google ou Linkedin, etc…

On comprend du coup l’importance du bon référencement des personnes, des profils des collaborateurs et des commerciaux sur Google ou sur Linkedin.

Pas pour des questions d’e-réputation ou de nettoyage d’une quelconque casserole personnelle qui ferait tâche sur internet. Non, plutôt parce que ces pros, souvent, sont les mieux placés pour partager leur expertise et apporter leurs réponses aux questions des prospects !

Vous pensez que justement, c’est au prospect de vous contacter pour avoir les réponses à ses questions ? Oui, mais il aura souvent comme réflexe de chercher sur Google ou Linkedin. Et avant de vous appeler au téléphone, il jettera un oeil sur votre profil, vos actualités ou celles de votre entreprise.

Des idées pour avancer

Entrepreneurs, managers et commerciaux ont donc tout intérêt à partager et rendre visible leur savoir-faire.

D’accord, mais comment faire ? Quels contenus publier ? Avec quelles stratégies ?

Concernant les outils, il en existe un quantité incroyable pour chercher l’information, la mettre en forme, la diffuser aux bonnes personnes. On recense en 2018 plus de 5000 startups et outils de qualité dédiés à la vente et au marketing sur internet

Inutile de vous noyer sous les infos, alors découvrez un outil simple, basique et gratuit qui montre toute la puissance d’internet : Answerthepublic.com.

Ce site web liste sous forme de cartes en étoile les questions les plus fréquentes autour d’un sujet

A partir d’un ou plusieurs mots-clés, ce site vous liste les principales questions que les internautes tapent sur Google, à base de ‘comment’, ‘pourquoi’, ‘quand’, ‘avec qui’, ‘avec quoi’, etc.

Si vous avez déjà identifié un frein qui vous empêche faire un article dédié si cela vous intéresse : dites-le moi en commentaire ou par email.

Il est aussi possible d’en parler et se voir à l’occasion d’un atelier d’initiation Social Selling / Linkedin en matinée.

Les prochaines dates sont disponibles ici : https://socialselling.cc/initiation (inscription en ligne obligatoire).

A propos de l'auteur

Didier Castelnau

Didier Castelnau est fondateur du site Social Selling Club.

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