Lors d’une formation, une cliente avec des responsabilités commerciales m’expliquait quel type de fournitures son entreprise apportait aux professionnels, et qui étaient ses clients. C’était vivant et très intéressant.
Sauf qu’en allant sur son profil Linkedin et sur son site web, rien (ou presque) ne permettait d’avoir la moindre idée de toutes ces choses intéressantes qu’elle m’expliquait.
En fait, tout ce qu’elle m’avait dit, tout ce qu’elle pouvait partager à ses équipes ou à un prospect au téléphone n’était pas vraiment visible ni accessible via internet.
Lorsqu’elle raccrochait son téléphone après une conversation avec un prospect, les bons arguments, les bonnes idées qui montraient les points forts de ses offres étaient comme perdus, envolés, pffuiittt…
Des arguments qu’on rappelle (pour rien) à chaque coup de fil
Vous pouvez le vérifier en quelques clics sur la plupart des sites d’entreprises : on trouve un résumé de l’offre commerciale, mais pas de quoi faire vibrer les foules. Pourquoi ne pas partager vos histoires, vos retours d’expériences de clients dont vos prospects raffolent en privé ?
En les partageant via un post sur Linkedin, par email ou encore d’autres moyens, ces informations peuvent créer la curiosité, l’envie, voire renforcer l’intérêt d’un ancien prospect.
Valoriser les arguments, l’expérience du terrain, cela fait partie du job des entrepreneurs, des commerciaux ou des managers. Or ce n’est pas du tout évident pour la majorité des pros.
Vous devez intégrer cette idée :
► on a beaucoup savoir qu’internet est un puits de connaissance sans fond…
► … la majorité des prospects ont encore largement besoin d’info…
► alors si vous voulez qu’ils la trouvent et vous identifient, il faut rendre tout ça visible !
Pourquoi vous n’osez pas partager votre expérience
Une première piste pour savoir quoi dire est déjà de s’enregistrer lors d’une conversation avec un prospect, tout simplement, pour prendre conscience des informations utiles et intéressantes qu’on donne aux prospects.
Gardez certains petits secrets pour vous. L’essentiel, le plus commun : vous devrez le faire connaître !
1. Vos réponses intéressent les prospects
Même s’ils peuvent trouver beaucoup d’information sur internet, les prospects ont toujours besoin de poser des questions basiques. Ils sont loin de votre niveau d’expertise.
Oui, ils peuvent trouver certaines informations ailleurs. Mais ils n’ont pas le temps, l’expérience, la pratique et la capacité de “relier tous les points entre eux” comme le ferait un prestataire ou un fournisseur expérimenté.
Il faut donc expliquer toujours et encore aux prospects ce qu’on va faire pour eux, en quoi on peut apporter du résultat.
Quels freins vous en empêchent ?
► parce qu’on a l’impression que tout le monde connaît déjà les réponses,
► pour éviter de nourrir la concurrence,
► parce qu’on voudrait valoriser une expertise ultra pointue, pour montrer qu’on est un top-mega-ultra expert.
Valorisez les réponses… même aux questions simples mille fois rabâchées
De nombreux experts trouvent inutile ou presque « rabaissant » de rappeler des fondamentaux pour les clients qui débutent sur leur sujet.
Je suis le premier à faire cette erreur.
Au contraire : c’est justement parce qu’on est un expert, qu’on est bien placé pour dire aux autres quelles sont les bases solides à partir desquelles il faut commencer.
Comment identifier les questions qui intéresseront votre public, vos prospects ? Grâce à des outils de veille, à l’analytics, etc. Mais aussi plus simplement en interrogeant vos prospects, vos équipes, vos commerciaux.
Auprès des petites TPE comme des grandes entreprises, il faut toujours rappeler ce qui ressemblera pour vous à des évidences.
Pourquoi ? Parce que vous aurez toujours un chef de projet junior qui arrivera sur le dossier sans disposer de solides bases. Ou bien un expert d’un autre sujet se mêlera du projet avec des idées pré-conçues ou datées, et il appréciera qu’on lui rappelle des bases claires, rafraîchies et certifiées.
Bref, quelle que soit votre posture face à un prospect ou un client, travaillez le goût et le plaisir d’expliquer, de rassurer : ça fait partie de votre job. On y gagne même vite une certaine reconnaissance.
Bref, l’expertise ne se lit pas sur votre visage : il faut la vulgariser, la faire ressentir, la com-mu-ni-quer.
2. Les réponses ne sont jamais assez visibles (ou trouvables)
Quand bien même on a les réponses idéales aux questions de ses prospects, ceux-ci ne les voient pas suffisamment dans les profils et les actualités Linkedin, les sites web des entreprises. Même quand vous aurez l’impression d’avoir déjà tout dit, partout, vous constaterez que vos réponses ne sont pas toujours facilement accessibles à TOUS vos prospects.
Comment mettre en forme des informations qui « parlent » aux prospects ?
L’ensemble du processus prend du temps. Il faut :
► identifier les questions que les prospects se posent (on peut leur demander avec un questionnaire, une enquête de terrain),
► trouver ses réponses et les mettre en forme (on peut éditer une newsletter, des livres blancs, une série de vidéos)
► les diffuser (on peut exploiter l’email marketing, les réseaux sociaux comme Linkedin, le référencement, etc.)
Les opportunités pour faire connaître se multiplient aujourd’hui avec le social selling et la multiplication des outils en webmarketing : publication de contenu, publicité, emailing, visibilité dans les moteurs de recherche avec le référencement naturel ou payant sur Google ou Linkedin, etc…
On comprend du coup l’importance du bon référencement des personnes, des profils des collaborateurs et des commerciaux sur Google ou sur Linkedin.
Pas pour des questions d’e-réputation ou de nettoyage d’une quelconque casserole personnelle qui ferait tâche sur internet. Non, plutôt parce que ces pros, souvent, sont les mieux placés pour partager leur expertise et apporter leurs réponses aux questions des prospects !
Vous pensez que justement, c’est au prospect de vous contacter pour avoir les réponses à ses questions ? Oui, mais il aura souvent comme réflexe de chercher sur Google ou Linkedin. Et avant de vous appeler au téléphone, il jettera un oeil sur votre profil, vos actualités ou celles de votre entreprise.
Des idées pour avancer
Entrepreneurs, managers et commerciaux ont donc tout intérêt à partager et rendre visible leur savoir-faire.
D’accord, mais comment faire ? Quels contenus publier ? Avec quelles stratégies ?
Concernant les outils, il en existe un quantité incroyable pour chercher l’information, la mettre en forme, la diffuser aux bonnes personnes. On recense en 2018 plus de 5000 startups et outils de qualité dédiés à la vente et au marketing sur internet
Inutile de vous noyer sous les infos, alors découvrez un outil simple, basique et gratuit qui montre toute la puissance d’internet : Answerthepublic.com.
Ce site web liste sous forme de cartes en étoile les questions les plus fréquentes autour d’un sujet
A partir d’un ou plusieurs mots-clés, ce site vous liste les principales questions que les internautes tapent sur Google, à base de ‘comment’, ‘pourquoi’, ‘quand’, ‘avec qui’, ‘avec quoi’, etc.
Si vous avez déjà identifié un frein qui vous empêche faire un article dédié si cela vous intéresse : dites-le moi en commentaire ou par email.
Il est aussi possible d’en parler et se voir à l’occasion d’un atelier d’initiation Social Selling / Linkedin en matinée.
Les prochaines dates sont disponibles ici : https://socialselling.cc/initiation (inscription en ligne obligatoire).
helpdesk@socialselingclub.com