Comment démarrer en Social Selling ?

Tout le monde ou presque a compris l’intérêt d’utiliser internet et les réseaux de façon plus active pour développer sa visibilité, ses ventes ou sa relation-client. Mais comment faire le premier pas ?

Voici quelques pistes.

1. Identifiez votre patrimoine numérique : vos ‘digital assets’

Il s’agit de faire le point sur votre site web, vos documents disponibles, livres blancs, vos brochures, vidéos, textes et articles déjà publiés.

L’idée est de rassembler puis rentabiliser le travail de communication/marketing que vous ou vos équipes ont déjà accompli par le passé.

Vous pourrez vous appuyer dessus, mais aussi chercher à l’améliorer pour coller aux évolutions de votre marché. Par exemple, une plaquette ou un document publié il y a deux ans méritera probablement un rafraîchissement.

Mettez à jour les textes, illustrations, les chiffres, les noms de sociétés citées afin de pouvoir les ré-exploiter bientôt sous différentes formes en version numérique avec Linkedin, Twitter, etc. 

2. Faites le point sur votre situation initiale

Avec le numérique et les réseaux sociaux, vous construisez et développez une image. La vôtre à titre personnel, celle de votre entreprise, de votre marque, etc. Cette image sera aussi définie par ce que les internautes trouveront de façon autonome lorsqu’ils chercheront des informations sur vous. Cette image se traduit par des aspects qualitatifs et quantitatifs.

Par exemple, sur le plan qualitatif, vous devez donc vérifier ce que Google dit de vous, et faire un premier bilan sur ce sujet. Observez les résultats en première page sur une requête comme votre prénom et votre nom, celle de votre société ou de votre marque, etc.

Faites un point sur votre visibilité mais identifiez aussi, évidemment, tout indicateur qui vous permettra régulièrement de savoir où vous en êtes.

C’est là que des critères quantitatifs peuvent aider.

Le chiffre d’affaire généré, le taux de conversion, le nombre de rendez-vous sont des indicateurs classiques. Le trafic de votre site web via les recherches ou la publicité, l’index Social Selling de Linkedin nommé SSI ou votre nombre de contacts qualitatifs sur Linkedin sont d’autres indicateurs possibles.

A ce stade, vous allez déjà travailler votre profil et votre visibilité avec quelques actions simples. Par exemple, corriger des problèmes d’incohérence entre différents profils. Corriger des pages web manquantes ou obsolètes. Plus globalement, mettre à jour les contenus sur lesquels vous avez la main : pages de site web, profils ou présentations. 

3. Identifiez votre positionnement et votre stratégie éditoriale

Votre positionnement correspond à la façon dont votre marque et votre société sont perçus. Vous allez largement influencer cette perception en travaillant vos éléments de langage, en communiquant sur vos points forts, vos réussites. Et en expliquant ce que vous apportez de différent aux autres via des vidéos, des avis d’expert, etc.

Une façon rapide d’identifier ou améliorer son positionnement, c’est de travailler son pitch. Autrement dit, identifier les formules, les aspirations, les idées et les réponses aux questions importantes, toutes ces choses qui donnent à votre entreprise et à vos offres de bonnes raisons d’être préférées aux autres. On touche ici au subjectif, à l’émotion, à des notions qui vont bien au-delà de la fiche technique ou de l’aspect prix pour vos offres.

Comment démarrer ? En explorant ce que Simon Sinek appelle le Why. Autrement dit, l’histoire collective ou la vision “corporate” du monde qui donne à vos collaborateurs l’envie de se lever chaque matin pour aider leurs clients. Sur la forme, on peut s’appuyer sur le fait de témoigner de ses expériences, de celles de ses clients, et raconter des histoires avec les techniques du storytelling.

Votre expérience sur les réseaux sociaux va alors se matérialiser de façon vivante, évolutive, à mesure des interactions avec vos clients, vos influenceurs, vos détracteurs parfois.

En fonction de votre actualité, des interactions avec d’autres personnes, vous allez pouvoir commenter ou échanger publiquement avec d’autres personnes. Cela vous amènera à vous demander si c’est bon pour vous ou vos offres d’évoquer tel sujet, telle réalisation ou telle problématique.

Vous hésiterez sur le fait d’intervenir sur des conversations, des thématiques a priori éloignées de vos offres, de vos prospects, de votre secteur d’activité, etc.  

Vous devez donc réfléchir à ce que vous souhaitez transmettre aux autres.

Voulez-vous valoriser une expertise pointue ? Un état d’esprit tourné vers l’entraide ou l’exigence ? Plutôt chercher à développer des contacts tous azimuts ? Donner à lire des avis qui feront autorité ? Simplement marquer votre présence et occuper le terrain sans forcément être trop exigeant ni rechercher l’originalité ?

Libre à vous : chaque action correspond, à un moment donné, à un moment-clé pertinent pour une stratégie Social Selling. Car ce qui sera vrai et utile à un moment, comme booster à fond votre réseau en étant plutôt large sur l’acception d’autres profils, pourra devenir moins vrai ou adapté à un autre moment dans le déroulement de votre stratégie.

Ce qui est sûr, c’est que ces choix pourront se traduire par des contenus.

Sous quelle forme ? De quelle longueur ? Avec quel rythme de publication ? Vous pourrez établir un calendrier éditorial, définir un ton, des gabarits de contenus.

4. Sensibilisez vos co-équipiers

Nous sommes à l’époque du numérique, donc je vais prendre un exemple tiré du monde du jeu vidéo en ligne pour comprendre la nouvelle logique de démultiplication désormais possible avec internet.

Voyez les plateformes massivement multijoueur. Avec le web, on peut jouer à un jeu en mode solo ou à plusieurs, en rejoignant une stratégie collective partagée par des dizaines, centaines ou milliers d’autres personnes. Seul, on serait tributaire de son efficacité personnelle mais surtout, on aurait moins d’impact pour démolir le mur ou le camp des orcs en face. En jouant sur les dynamiques collectives, en faisant participer d’autres personnes sur Linkedin par exemple, c’est pareil : on va plus loin. On touche plus de monde, on invite aux discussions davantage de décideurs ou d’influenceurs. 

Les réseaux sociaux comme Linkedin montrent l’effet démultiplicateur du collectif et de l’influence.

Si vous bâtissez un réseau important, sachant qu’il est facile de monter à plusieurs milliers de contacts, certains d’entre eux joueront un rôle actif en likant, commentant ou partageant vos messages et contenus. Mais sur la durée, ils ne seront probablement jamais aussi fidèles à commenter (ou aider à “pousser” certains contenus) que vos co-équipiers.

Dans les entreprises, le fait de travailler en équipe dans un même bureau ou bâtiment donne un avantage. Si chacun devient actif sur Linkedin, il se transforme en amplificateur de vos messages et pourra profiter de vos actions, de celles de l’entreprise.

Il peut évidemment aussi, individuellement, apprendre de vous pour exploiter les techniques du Social Selling pour améliorer sa prospection, sa relation client, etc.

Pour sensibiliser les co-équipiers, il faudra montrer et partager, motiver et expliquer l’intérêt pour soi, pour son employabilité ou son efficacité personnelle. Sinon personne ne s’y mettra.

Montrer aidera à démystifier les choses, rassurer sur ces réseaux sociaux qui impressionnent ou effraient encore beaucoup de personnes. On commence à transposer sur Linkedin ou Twitter des actions aussi simples que contacter quelqu’un, partager une information, etc.

Partager, c’est témoigner de retours d’expérience et d’un certain plaisir à échanger avec ces nouveaux outils. Expliquer qu’on a pu identifier ou contacter tel prospect grâce à un message, une recommandation, etc. C’est aussi partager des chiffres, des données qui montrent aux autres un résultat encourageant. Ils sont souvent modestes ou symboliques au départ, mais on peut avoir d’excellentes surprises.

5. Passez à l’action

Le manque de confiance en soi et dans la plateforme est le frein principal rencontré chez les entreprises. “Que vont penser mes prospects si je publie tel message ?, “Mes concurrents vont-ils m’attaquer si je prends part à cette conversation ?”, “Ai-je le droit de dire ceci ou cela ?”… on se pose vite mille questions.

Le remède consiste à identifier une zone de confort dans laquelle on sent qu’on peut agir sans risque, puis élargir jour après jour cette zone de confort.

Il suffit de commencer par le partage de contenus d’articles de presse, d’informations rédigées par d’autres. Puis on s’émancipe et on prend la parole sur l’interface, parfois directement auprès de prospects.

En parallèle, on like quelques posts et on échange des messages privés avec des contacts. Une fois l’interface comprise, en adoptant une posture patiente et tournée vers l’apport de valeur pour ses prospects, il sera rapide et facile de passer à la prospection proprement dite.

En étant guidé, il est même possible de démarrer des actions de prospections quasi immédiatement.

A propos de l'auteur

Didier Castelnau

Didier Castelnau est fondateur du site Social Selling Club.

Publier un commentaire

* champ obligatoire