J’ai réalisé cette interview de Charles Miglietti, président de Toucan Toco, éditeur d’une solution de datavisualisation, pour l’événement Syntec Camp organisé à Paris le 27 avril 2017 par Syntec Numérique et l’association EFFORST (European Foundation FOR Sales Transformation) dont je fais partie.

Le thème de cette matinée de conférences et d’ateliers : « Infobésité » et « datadictature » : comment survivre dans la pléthore informationnelle et sélectionner les bons outils ?

La visualisation des données n’est pas directement liée au Social Selling, la prospection et à la détection de clients sur internet, mais pour éviter les pièges du tableau Excel, elle est vite incontournable pour aider à prendre des décisions depuis son écran : quels actions préférer, qui contacter en priorité, etc.

On peut lire dans une étude sur votre site web que 82% des commerciaux se sentent dépassés par le volume d’information et le temps passé à enquêter sur les prospects.

Sur quoi se concentrer, sur quel type d’information cibler ses recherches ?

Charles Miglietti : Aujourd’hui, la manière dont les données sont restituées est exhaustive. On embarrasse les commerciaux (et les autres métiers) d’un déluge d’informations. Il n’y pas de hiérarchisation ou de contexte. Simplement de la donnée brute.

Or la sensation qu’ont les commerciaux d’être dépassés par le volume de données est erronée. Le problème n’est pas le volume, mais la restitution. Il manque souvent aux entreprises un outil de reporting capable de présenter les informations pertinentes, que ce soit pour leurs collaborateurs ou pour leur audience.

Un bon outil doit donner du contexte et raconter une histoire métier. C’est ce qu’on appelle le data storytelling. Il faut hiérarchiser les informations et les indicateurs de performance, puis les présenter de manière personnalisée pour convaincre ou aider à la décision.

En quoi serait-il essentiel que les entreprises optimisent leur efficacité commerciale avec des approches comme la ‘data visualisation’ ? Les entreprises françaises prennent-elles la mesure de l’enjeu pour leurs forces commerciales ?

De nombreux marchés deviennent de plus en plus compétitifs. Il demandent de redoubler d’énergie pour fidéliser ou trouver de nouveaux clients. Pourtant, 60% des tâches des commerciaux soient dédiées à des tâches annexes, qui ne sont pas de la vente ou du contact client. Ce n’est pas normal. Heureusement, ces dernières années, de nombreux outils d’automatisation de ces tâches ont été développés. Grâce à eux, les commerciaux peuvent se focaliser sur leur coeur de métier.

De grands groupes ont déjà pris conscience des enjeux. Plusieurs de nos clients (EDF, Total, Renault, JCDecaux, BPCE…) ont fait appel à nous dans cette logique. Leur but est d’équiper les forces commerciales avec des outils digitaux pour comprendre leur performance et mieux la quantifier, ou bien s’en servir comme support de vente sur le terrain en donnant rapidement au prospect une information plus claire et lisible.

En quoi le big data ou l’automatisation peuvent-elles faire gagner du temps ?

Avec internet, les réseaux sociaux ou les données disponibles dans l’entreprise, le niveau d’informations auxquelles les commerciaux ont accès n’a jamais été aussi élevé. En même temps, les clients leur demandent un niveau de personnalisation de l’offre de plus en plus élevé.

Les outils de big data et d’automatisation permettent de franchir le cap, pour créer des offres pertinentes et personnalisées pour des cibles très précises.

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Didier Castelnau
Didier Castelnau

Didier Castelnau est fondateur du site Social Selling Club.