J’ai réalisé cette interview de Loic Deo Van, CEO de Bypath, éditeur du logiciel du même nom, dans le cadre du Syntec Camp organisé à Paris le 27 avril 2017 par Syntec Numérique et l’association EFFORST (European Foundation FOR Sales Transformation), dont je fais partie.

Le thème de cette matinée de conférences et d’ateliers : « Infobésité » et « datadictature » : comment survivre dans la pléthore informationnelle et sélectionner les bons outils ?

A sa manière, le logiciel Bypath permet de gagner du temps pour qualifier des prospects lorsqu’on est confronté à la masse colossale d’informations disponibles sur Linkedin et internet. Il représente une alternative à Sales Navigator pour qui veut suivre des prospects, des entreprises et identifier des décideurs.

En quoi les grands volumes de données disponibles sur internet peuvent-il aider des équipes commerciales ? Comment Bypath propose-t-il de s’en servir pour développer ses ventes ?

Nous évitons aux entreprises de faire du ‘cold calling’, c’est-à-dire l’appel à froid, de l’appel dans le dur tel qu’il a été pratiqué par la plupart des sociétés. Avec ce type d‘approche, le commercial peut facilement se retrouver bloqué ou inefficace face à un prospect parce qu’il manque d’informations récentes et pertinentes. Or le laisser chercher lui-même ces informations demanderait beaucoup de temps.

En analysant les contenus sur internet, les réseaux sociaux, nous lui donnons de la matière sur l’entreprise qui l’intéresse, sur le prospect et son environnement (qu’est-ce qui l’intéresse ? qui décide autour de lui ?), pour que le commercial sache quoi raconter, s’adapte et trouve des angles d’approche efficaces.

N’importe qui peut faire quelques recherches avec un simple navigateur, sur Linkedin par exemple. Qu’apporte l’outil Bypath ?

Il y a un bruit de fond énorme sur internet. On estime que le volume de données créé ces deux dernières années représente l’équivalent de ce qui avait été généré depuis la naissance de l’humanité. Je pense même que cette tendance va s’intensifier : ce ne sera plus bientôt plus durant les deux dernières années, mais durant le dernier semestre !

Beaucoup d’informations sont noyées si bien qu’il est difficile ou chronophage de trouver le bon chemin pour parler à sa cible. C’est comme chercher une aiguille dans une botte de foin. Nous parcourons en permanence tous les flux et sources possibles, avec plus de 200.000 sources en médias et actualités, les messages publics pour collecter et faire remonter l’information qui fera la différence.

Un exemple ? Quel type d’information pouvez-vous identifier sur un prospect ?

Nous sommes à l’affût de chaque situation où un prospect prend la parole, où son entreprise vit une actualité intéressante pour le commercial, et qui mettra en perspective ses besoins potentiels, ou son niveau d’information.

Par exemple, avec Twitter, un tweet peut révéler que le prospect est déjà en relation avec un concurrent, parce qu’il est allé le voir sur le stand d’un salon. Cela donne déjà une information utile sur le niveau de maturité du prospect. Notre outil reconstitue aussi l’organigramme des décideurs autour du prospect pour savoir qui, dans sa société, peut influencer la signature de la vente.

Bypath s’est rapproché de Kompass il y a un an, en rejoignant son incubateur et en profitant d’un investissement de 1.5 M€. Quelle synergie s’est créée entre les deux sociétés ?

Nous avons marié nos capacités d’analyse du ‘big data’, où les données sont hétérogènes mais profitent de l’exhaustivité d’internet, à la qualité des bases de données premium et très structurées d’un acteur historique. Bypath collecte des informations sur 200 millions de contacts dans une soixantaine de pays, et Kompass possède des données ciblées dans presque autant de pays. Nous apportons donc le meilleur des deux mondes.

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Didier Castelnau
Didier Castelnau

Didier Castelnau est fondateur du site Social Selling Club.