J’ai réalisé cette interview de Thibaut du Cleuziou, directeur marketing de C-Radar, solution de marketing prédictif, dans le cadre de l’événement Syntec Camp organisé à Paris le 27 avril 2017 par Syntec Numérique et l’association EFFORST (European Foundation FOR Sales Transformation) dont je fais partie.

La matinée de conférences et d’ateliers est dédié au sujet : « Infobésité » et « datadictature » : comment survivre dans la pléthore informationnelle et sélectionner les bons outils ?

L’objectif : d’aider les entreprises à identifier des approches et des outils de vente / marketing qui permettent de trouver des clients ou communiquer avec eux en évitant la surcharge d’informations.

A sa manière, le logiciel C-radar permet d’éviter de se noyer dans les bases de données d’entreprises. Il facilite la recherche et la détection de sociétés et de contacts similaires à vos meilleurs clients, permet de récupérer des informations récentes sur leur actualité et donc leur proposer vos offres en gagnant du temps.

 

Aujourd’hui, le problème des équipes marketing et commerciales n’est plus vraiment d’avoir accès à des informations de plus en plus facilement disponibles… mais plutôt d’être capable d’identifier celles vraiment utiles sans se noyer dans une masse d’autres informations mineures ou sans intérêt. Comment y arriver sans y perdre trop de temps ou d’énergie ?

Thibaut du Cleuziou : C’est la vraie question ! Quel retour sur investissement peut-on attendre lorsqu’on cherche l’information pouvant générer des ventes ? La réponse est liée à la technologie qu’on va employer.

Le ‘big data’ permet de traiter des données massives, de trouver des aiguilles dans de gigantesques bottes de foin en faisant appel, comme notre outil C-Radar, aux acquis de la ‘data science’ pour structurer ces données.

D’abord, nous nous appuyons sur un moteur de recherche sémantique, qui permet de faire des recherches par mot-clé en allant plus loin qu’avec les descriptifs classiques des entreprises. Au répertoire SIREN des entreprises, nous avons relié le contenu de leurs sites web. Si bien que cela permet de créer des listes d’organisations positionnées sur des segments de marché.

Ensuite, nous faisons appel à l’intelligence artificielle et au ‘machine learning’, pour que l’ordinateur identifie seul des listes de prospects en quelques minutes, là où un commercial aurait eu besoin de plusieurs jours en faisant à la main.

Au point qu’une société pourra trouver de nouveaux prospects inconnus, qui ressembleraient à ses meilleurs clients ?

Thibaut du Cleuziou : Oui, le ‘machine learning’ va suggérer des prospects similaires ; si l’on part d’un échantillon de données trop faibles, le commercial devra quand même confirmer à la main si ces prospects sont intéressants ou non.

Il faut un volume de données suffisant. Si on dépasse 300 exemples d’entreprises de référence, on arrive dans ce qu’on appelle du ‘machine learning non structuré’ qui rend la machine plus autonome et plus pertinente dans ses propositions.

A part du temps, que peut-on espérer gagner grâce à l’intelligence artificielle ? Quels exemples de trouvaille existent concrètement ?

Thibaut du Cleuziou : Avec notre client The French Talent, fournisseur spécialisé sur les sites e-commerce, notre outil C-Radar a apporté une autre vision du marché à prospecter, en identifiant des segments de marché qui n’avaient pas été approchés par les commerciaux.

L’intérêt est que cela permet de mieux identifier son potentiel de ventes, de trouver des pistes nouvelles ou de se rendre compte qu’on a déjà contacté 80% des prospects possibles. C’est pratique pour dimensionner ses équipes commerciales de la meilleure façon.

Le simple fait d’apporter des données fraîches grâce au ‘big data’ permet aussi d’améliorer le taux de conversion, dans la téléprospection par exemple. D’abord, comme la technologie C-radar parcourt les sites web, nous récupérons les bons numéros de téléphone, et les appels aboutissent bien mieux !

Ensuite, le fait de proposer une information liée au prospect améliore le discours commercial. D’où une conversion qui double ou triple du simple fait d’utiliser cette technologie.

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Didier Castelnau
Didier Castelnau

Didier Castelnau est fondateur du site Social Selling Club.