Pendant des années, Linkedin nous a encouragé à construire notre réseau de contacts avec des professionnels que nous connaissions déjà, que nous avions préalablement rencontré dans la “vraie vie”.

La plateforme nous a aussi souvent recommandé d’écrire un petit mot personnalisé pour les encourager à nous accepter dans leur réseau.

Aujourd’hui, en 2017, est-ce toujours d’actualité, utile ou pas ?

Sur Linkedin, on vous invite… à la paresse 😉

Linkedin, dont les choix façonnent les comportements, invite clairement à lâcher la bride. Le site vous encourage à cliquer de façon compulsive pour ajouter de nouveaux contacts (parfaitement inconnus de vous) à votre réseau, sans leur dire un premier mot d’introduction.

C’est un réflexe facile à comprendre et accepter.

Avec la montée en puissance des réseaux sociaux, beaucoup parmi nous ont pris l’habitude de “suivre” ou accepter en “ami” de parfaits inconnus, éventuellement décrits par un titre, une photo sympa et quelques mots. Ce sont leurs interactions, leurs articles ou leurs messages publics qui parleront à leur place et aideront à faire connaissance. Inversement, on peut couper le cordon en un clic.

Aujourd’hui, on accepte de créer des liens faibles parce qu’ils représentent un ENGAGEMENT à la fois faible et réversible.

Mais est-ce une bonne chose de faire comme tous les autres et se contenter d’un clic pour inviter dans son réseau sur Linkedin, quand on cherche des clients, des partenaires ?

Pour comprendre ma réponse, voyons d’abord précisément de quoi on parle.

Visible ou pas, votre message d’invitation personnalisée ?

Sur ordinateur comme sur mobile, il suffit de cliquer sur le lien Réseau voir les invitations reçues ou les suggestions de nouveaux contacts :

Dans l’application mobile, c’est encore plus tentant de cliquer d’un coup de pouce et booster son réseau entre deux rendez-vous.

Faute de clavier et parce que les autres réseaux (Facebook, Twitter, etc.) fonctionnent ainsi, ce comportement “au pouce” est en train de guider le futur de Linkedin.

N’oublions pas : près de 60% du trafic Linkedin se fait sur mobile !

Maintenant, voyons ce que fait Linkedin pour valoriser ces messages personnalisés.

3 endroits où votre message personnalisé pourra être lu

1. Votre message apparaît dans la liste des invitations reçues

Lorsque vous recevez une invitation personnalisée par un message, celui-ci est tronqué et mal visible. Il faut cliquer sur ‘Voir plus’ pour l’afficher en intégralité. Pénible.

2. Votre message apparaît dans le titre de l’email d’invitation Linkedin

On reçoit aussi une copie du texte de l’invitation par email. Les premiers mots sont visibles dans le champ Titre de l’email. C’est pas si mal comme visibilité.

3. Votre message apparaît dans la messagerie Linkedin

Enfin, le message de personnalisation apparaît dans votre messagerie Linkedin et celle de l’interlocuteur. Donc si vous envoyez un prochain message privé à la personne, votre tout premier message d’introduction sera visible dans le fil de discussion.

Bref, le message personnalisé a une relative visibilité. On aurait aimé mieux, mais c’est comme ça.

Est-ce que les membres Linkedin utilisent la personnalisation de l’invitation ?

Un constat personnel : sur les 60 dernières demandes de connexion en attente que j’ai reçues, aucune personne venue à moi n’a fait l’effort de personnaliser sa demande. En vérité, les messages personnalisés sont rares.

Mais dans certains cas, ce n’est pas parce que tout le monde fait la même chose qu’il faut faire pareil.

La vraie question ici (qui se pose à moi qui reçois leur demande de contact) n’est pas : “est-ce que que je vais les valider ou pas ?” Mais plutôt : “Que me veulent-ils ? Que peuvent-ils m’apporter ? Ont-ils un business, un offre ou quoi que ce soit qui m’intéresse ?”

Si leur situation socio-professionnelle ou leur statut me parle, je vais probablement en valider la majorité parce qu’ils pourront commenter ou relayer l’un de mes articles, ce qui revient à m’aider dans mes objectifs. Je valide leur demande… par pur égocentrisme. Certains deviendront peut-être des prospects, des partenaires, voire des amis pourquoi pas.

Mais en l’état, je ne sais pas absolument pas ce qu’ils veulent, en quoi je pourrais les aider, bref dans quel objectif et pourquoi ils me contactent, ce qu’ils ont à me proposer, etc.

Autant dire qu’ils perdent une vraie opportunité relationnelle… ils ne font rien pour que je m’intéresse à eux alors que ça ne prenait que 10 secondes d’établir un premier lien avec un message. Dommage.

Comment savoir s’il faut personnaliser son invitation ?

Pour moi, personnaliser ou pas l’invitation n’appelle pas un OUI ou NON unique.

Cela dépend :

  • de votre stratégie du moment,
  • du type de contact (son titre, son secteur d’activité, etc.)
  • du “rapport de force socio-professionnel”

S’il s’agit de développer votre réseau rapidement pour amplifier votre visibilité, on peut éventuellement se passer du message, pour faire du volume, et se moquer du fait d’avoir des refus. Si vous avez quelques minutes dans les transports et souhaitez agrandir ainsi votre réseau, faites-le avec les contacts les moins stratégiques. Mais c’est donner peu de valeur à chaque contact.

S’il s’agit de viser un public qualitatif, à qui vous aurez une offre à faire et avec qui vous voudrez parler business via la messagerie et les interactions sur Linkedin, alors mieux vaut personnaliser.

S’il s’agit de viser une personne qui se situe au-dessus de vous dans l’échelle des rapports socio-professionnels, alors mieux vaut personnaliser. Ce serait de bon aloi pour s’adresser à un dirigeant de grande entreprise. Pour de simples salariés non décideurs, selon votre situation, la question se pose moins.

Plus généralement, mieux vaut profiter de chaque interaction pour rassurer, créer une vraie relation et réaliser un pas supplémentaire vers votre objectif : qualifier des prospects ou des partenaires, encourager à vous contacter, etc..

Vous aurez aussi un meilleur pourcentage de contacts acceptés, juste parce que vous avez ajouté un message personnalisé.

Le pourcentage d’acceptation (qui peut aller de 20% à 60% et plus selon votre profil, votre secteur, les contacts visés) sera légèrement supérieur (je n’ai pas quantifié, cela dit on convient d’au moins 10% d’acceptation supplémentaire).

Mais l’essentiel est ailleurs. Avec un message personnalisé, vous vous donnez une chance supplémentaire de bâtir une relation avec des contacts et aller dans la direction qui vous intéresse.

En plus, Linkedin permet depuis le 1er trimestre 2017 d’ajouter des liens cliquables dans le message d’invitation. Vous pouvez mentionner un email, une adresse de site web cliquable… pourquoi ne pas en profiter ?

D’accord, mais ça va me prendre un temps fou ?!?

Si vous préférez une approche personnalisée (ce que je recommande), il existe différentes méthodes pour la mettre en oeuvre en y passant un temps raisonnable (quelques minutes par jour).

Des réflexes et des outils simples peuvent vous aider à réfléchir et ne plus hésiter, à capitaliser sur vos textes existants et à automatiser plus ou moins vos actions, sans forcément aller jusqu’au growth-hacking.

Par exemple, je recommande un logiciel de saisie gratuit et génial : PhraseExpress. Il vous permet d’utiliser vos propres gabarits et modèles d’invitation.

Vous définissez un raccourci de quelques lettres rapide à taper, par exemple ‘invitlin’, et le logiciel recopie immédiatement votre message d’invitation de 300 caractères, que vous pouvez corriger et personnaliser instantanément.

En conclusion

Comme souvent dans la vie, il n’existe pas une approche unique et universelle.

C’est votre situation, votre disponibilité du moment et votre stratégie qui vont déterminer la meilleure approche.

Si vous souhaitez un coup de main pour la préciser ensemble, contactez l’équipe.

 


Didier Castelnau
Didier Castelnau

Didier Castelnau est fondateur du site Social Selling Club.