Environ 300 professionnels s’étaient réunis à la deuxième édition du Social Selling Forum, à Paris le 20 mai 2016. Le but : échanger autour de la vente B2B sur les réseaux sociaux. Voici ce que j’en ai retenu.

L’aperçu en vidéo

Faites attention, le monde change !

On l’a tous remarqué, notre monde change grâce aux nouvelles technologies.

Et quand on est une entreprise, cela veut dire : s’adapter pour éviter de perdre des parts de marché.

Même des secteurs très traditionnels ne sont pas à l’abri d’une disruption. Un nouveau concurrent peut vous mettre à genoux en quelques années.

Démarrage sur les chapeaux de roues

Pas rassurant ? Sans doute. De quoi se mettre la pression ? Euh… oui.

Mais ça motive aussi à se retrousser les manches 😉

C’était en tout cas le ton “pêchu” de l’introduction en matinée donnée par Olivier Midière, conseiller du Président au MEDEF (dont le siège parisien accueillait l’événement). Internet et la connectivité sont en train de bouleverser les produits, les services et la façon dont on les achète. Des sites comme Uber ou Airbnb l’ont déjà démontré à l’échelle de la planète pour le grand public.

Pour Olivier Midière, même si vous fabriquez un produit médical ultra basique comme de banales béquilles, vous n’êtes pas à l’abri d’un concurrent innovant qui va faire évoluer la demande et le comportement d’achat de vos clients historiques.

Evoluer ou finir comme des dinosaures ?

Les réseaux numériques commencent à démultiplier les nouvelles pistes de produits, de services et d’approches pour la vente.

Bien malin celui qui dirait de quoi demain sera fait : l’incertitude fait partie du lot.

Vous ne saurez jamais sûr du résultat à l’avance en matière de Social Selling.

Testez afin de tirer vos propres conclusions

Que ce soit au niveau de la stratégie, de l’offre, il faudra tester. C’est bien ce qui ressort de ce forum parisien : l’histoire est en train de s’écrire et vous tenez le stylo. Le futur du Social Selling dans votre entreprise, c’est-à-dire l’art et la manière de vendre et prospecter autour de vos offres avec les réseaux sociaux, ressemble à une page à moitié blanche.

Ce sera donc à vous de créer les ‘bonnes pratiques’ pour VOTRE société, pour VOTRE activité, en vous appuyant sur des expertises récentes. Cela demande un peu de patience : on estime qu’il faut environ six mois pour récolter les fruits d’une stratégie Social Selling.

Donc la seule certitude à avoir pour l’instant, c’est qu’Internet et les réseaux sociaux sont en train de changer durablement les comportements. Ils ont révolutionné le B2C et ça avance à vitesse grand V chez les pros.

Tendance des recherches Google Trends sur le mot-clé Social Selling

D’après Google Trends, de plus en plus de pros s’intéressent au “Social Selling”

Dans l’allée principale, chacun échangeait autour de son ressenti. C’est lié au côté “social” : les expériences personnelles ont une grande place dans le Social Selling.

D’ailleurs comme vous pouvez le voir sur la photo, ça discutait ferme dans les couloirs parfois bondés, au point de devoir jouer des coudes pour fendre la foule et passer d’une salle à une autre 😉

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Ceci n’est pas une scène d’action tirée d’un film de poursuite (dans la foule venue nombreuse)

Au passage, je comprends qu’on peut se sentir dépassé ou agacé par des pratiques (messageries, réseaux sociaux, forums, etc.) qui peuvent sembler au départ superficielles, faire perdre du temps ou manquer d’intérêt.

J’ai vécu ça avec Twitter.

(mylife: ON) Twitter : #Jetaimemoinonplus

A son démarrage autour de 2006, je n’aurais jamais parié sur le succès du microblogging. Qu’un site fédère des millions d’utilisateurs avec des messages de 140 signes m’a toujours épaté (cette barrière de 140 signes va sauter, signe qu’une telle limite est bien pénible pour certains).

Le comble : sur Twitter, des gens très intelligents en soit venus à devenir moutons et partager des articles médiocres voire faux sans même les avoir lus.

Ce genre de travers est la conséquence d’une course au volume et à la visibilité. Je ne suis toujours pas un fan absolu de Twitter, qui me donne parfois plus l’impression de me faire perdre du temps qu’en gagner.

Pourtant, je sais que Twitter est un phénomène de diffusion à prendre en compte pour n’importe quel secteur. Il a fallu que je rencontre des entrepreneurs qui gagnent de l’argent (un peu, jamais des fortunes) avec Twitter pour m’en convaincre.

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Le “live tweeting” était de mise dans les salles, sauf pour moi à cause d’un wifi taquin et de mon forfait Orange 0.0004G (grrrr !)

Remplacez Twitter par Facebook, Instagram, Snapshat ou autre réseau social en B2B/B2C : vous aurez besoin qu’à un moment, quelqu’un vous montre comment faire du business rentable via ces outils.

Se faire expliquer pour comprendre

L’usage classique d’un réseau social n’est pas directement commercial. Il est donc normal qu’on ne voit pas tout de suite comment s’en servir pour faire du business.

Je rencontre encore tous les jours des dirigeants qui ne comprennent pas l’intérêt de Linkedin. “Pas besoin, je ne cherche pas de travail”.

Certains pros m’en parlent sur le ton de la revanche personnelle : “j’ai laissé passer la vague Facebook qui ne m’intéressait pas, je n’ai rien compris à Twitter… mais je vois bien que quelque chose se passe aujourd’hui, alors Linkedin, je m’y mets !”

En réalité, comme l’ont expliqué plusieurs intervenants du #SocialSellingForum, chaque entreprise devra se créer sa propre expérience pilote, se faire un avis, apprendre et progresser en apprenant de ses petites erreurs.

Tout en se nourrissant d’autres expériences et des outils (curation, détection de lead, etc.) disponibles sur le marché.

Ce fut le cas chez La Poste, où une poignée de personnes au départ ont testé, évangélisé en interne pour finir par générer à terme plus de 1 million d’euros supplémentaires de vente grâce au Social Selling pour des services orientés Colis, Proximité.

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Témoignages concrets et retours d’expérience humbles autour du #socialsellingforum

Directrice du Lab Innovation Business chez La Poste Solutions Business, Myriam Nessali a trouvé une formule choc qui tombait à pic : “On craignait des pépins, on a trouvé des pépites(au chocolat, car Chocapic).

Réchauffement climatique pour l’appel à froid

Lors de ce #SocialSellingForum, tout le monde s’accordait aussi sur le futur de l’appel à froid.

Un commercial qui viserait au hasard, avec un discours formaté sans rapport avec notre histoire ou notre situation en tant que prospect, aura de moins en moins de chance de vendre quoi que ce soit.

L’appel à froid se réchauffe. Il devient un appel tiède. Précédé par une collecte d’info et une interaction même minime. Ce peut être une prise de contact indolore via Linkedin, un partage sur un réseau social, un message via un site web, etc.

La différence entre Marketing et Vente s’estompe

Qu’est-ce qui sépare le marketing du commercial ? De moins en moins de choses. Leurs actions se diluent dans le numérique.

Le fait d’informer un prospect sur ses offres, signaler des points forts et engager à prendre rendez-vous, et même signer une offre prend de nouvelles formes avec les échanges électroniques, les présentations de vente en ligne et greffées à l’analytics, etc.

Les mêmes environnements du type Linkedin brouillent les pistes car ils permettent à la fois :

  • de contacter un ami et échanger durant plusieurs jours,
  • d’organiser un rendez-vous commercial avec un prospect qu’on n’a jamais rencontré
  • de diffuser à des groupes, des listes de contacts des messages plus ou moins commerciaux

Où s’arrête le marketing, où démarre le commercial ?

On a eu l’occasion d’en discuter avec Loic Simon, fondateur du Social Selling Forum, et je partagerai quelques-unes de nos conclusions. J’en profite pour le féliciter au passage sur la qualité des échanges et de l’organisation de l’événement.

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Loic Simon, ex-IBM, fondateur et maître de cérémonie du #SocialSellingForum

Si vous avez loupé l’événement, il valait le déplacement.

Le wifi avait le hoquet (hic-ooops, déjà dit), mais le buffet était parfait (avec mention Très bien au gâteau chocolat-banane).

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Le Social Selling s’invitait même à la pause café avec la société Big Bang Coffee.

Pour chaque espresso servi, 1 centime est reversé à un organisme de financement de micro-crédit. Avec une stratégie de recommandation sur Twitter dont le fondateur, Marc Gusils, va vous parler tout de suite.

Reprenons sur les discussions dans les couloirs du #SocialSellingForum

Le métier de commercial va-t-il disparaître ?

Chaque pro va approfondir son expertise avec des outils tant commerciaux, tantôt marketing. C’est probablement la spécialisation dans ces outils qui va redéfinir les métiers. La dénomination sur la fiche de paie va perdre de son sens.

Bien sûr, pas mal de sociétés auront toujours besoin d’équipes de champions de la vente.

Savoir créer du rapport humain, convaincre quelqu’un les yeux dans les yeux lors d’un rendez-vous ou par téléphone restera une expertise précieuse.

Mais on imagine mal un super vendeur renoncer à Google, Linkedin, plus quelques apps sur son mobile et d’autres outils de veille / prospection dont les champions sont historiquement nés dans l’univers marketing.

Plus de monde, plus vite : l’automatisation en marche

Avec des tunnels de vente de plus en plus efficaces sur internet, avec des réseaux sociaux qui démultiplient les pistes de contacts et d’échange, tout salarié, tout collaborateur en interne ou freelance commence à pouvoir jouer un rôle plus ou moins actif dans la vente.

Avec les outils de délégation et de curation, auxquelles on va greffer les possibilité étonnantes de tracking des ventes lié à Google Analytics par exemple, les salariés ou les techniciens habitués à l’opérationnel deviendront eux-mêmes des ambassadeurs de marque, d’offres.

Peut-être deviendront-ils d’ici quelques années le canal de vente ou de prospection numéro 1.

Décathlon était évoqué mais je n’ai pas noté les infos, et j’aurai l’occasion d’en reparler.

Des services comme Limber.io ou Sociabble.com proposent déjà des pistes très intéressantes pour automatiser la diffusion d’actualités, d’annonces sur des offres, etc.

Le Social Selling, pour les enfants de 7 à 77 ans

Les “jeunes” générations sont plus à l’aise devant l’ordi, la tablette ou le mobile pour utiliser internet et les réseaux sociaux.

Est-ce à dire que les seniors démarrent avec un handicap ?

En réalité, non.

On peut avoir 25 ans, tout savoir des pages Facebook ou des paramétrages possibles pour son profil Linkedin… cela ne fait pas nécessairement de vous un champion de la prospection.

Alors qu’être débutant à 50 ans sur les réseaux sociaux permet aussi plus facilement d’accepter, sans préjugé, des pratiques nouvelles.

Les seniors peuvent faire de l’or avec le social selling

Le résultat d’un senior, évoqué en conférence : des volumes de vente supérieurs aux collègues et moins de rendez-vous inutiles sur le terrain.

Sauf que le management n’y retrouvait pas ses petits. Le nombre de déplacements sur le terrain, de rendez-vous pris ne cadrait plus avec les métriques habituelles. Résultat, pas de prime de fin d’année malgré des ventes en hausse. Déroutant, et la salle qui s’esclaffe presque en se disant qu’on marche sur la tête.

Formation et accompagnement, deux mamelles du Social Selling

En conclusion ?

Le Social Selling est une tendance lourde. Mais c’est un fait : pas mal de professionnels sont encore un peu perdus devant leur écran.

Tout le monde se pose les même questions :

  • comment développer son réseau de contacts ?
  • quel outil privilégier ? quels résultats attendre ?
  • comment publier une info qui intéressera mes contacts ?
  • Etc.

Les réponses passent par la formation et l’accompagnement.

Envie de passer à l’action ? Si vous souhaitez avancer, contactez moi.

Et bien sûr, partagez cet article si vous avez autour de vous des contacts qui s’intéressent au marketing et à la vente sur internet et les réseaux sociaux.


Didier Castelnau
Didier Castelnau

Didier Castelnau est fondateur du site Social Selling Club.